ΤΟ ΑΛΗΘΙΝΟ ΧΑΜΟΓΕΛΟ, ΧΑΡΙΖΕΙ ΕΥΤΥΧΙΑ

«Το να χαρίζεις ένα χαμόγελο δεν σου στοιχίζει απολύτως τίποτε. Αυτός όμως που το εισπράττει είναι το καλύτερο που θα μπορούσες να του χαρίσεις. Το χαμόγελο είναι πανάκριβο αρκεί να είναι αληθινό».             
Και όμως θα μπορούσαμε να το χαρακτηρίσουμε σαν το διαβατήριο της επιτυχίας !    Το πρωί που θα ξυπνήσετε, χαμογελάστε, η ημέρα σας θα πάει καλύτερα απ’ ότι αν ξυπνήσετε και για μερικές ώρες είστε μουτρωμένος  και αγέλαστος.         
 Ας μη ξεχνάμε ότι οι εποχές που ζούμε τα 5 τελευταία χρόνια, το χαμόγελο μας είναι ιδιαιτέρως απαραίτητο και σ’ εμάς και στους γύρω μας. Στους γύρω μας συγκαταλέγονται και οι πελάτες που επισκεπτόμαστε. Για να πετύχουμε τους στόχους που ο καθένας έχει, θα πρέπει να σκεφτούμε και τον πελάτη και τον υποψήφιο πελάτες με τους οποίους συναντιόμαστε καθημερινά. Σκεφθείτε ένα απλό πράγμα. Για να πετύχουμε το στόχο τη στιγμή που επισκεπτόμαστε τον πελάτη, πρέπει να τον κάνουμε όσο μπορούμε πιο ευχάριστο, πρέπει να δημιουργήσουμε ένα ευχάριστο κλίμα, το ευχάριστο αυτό κλίμα μπορεί να το κάνει ένα αληθινό χαμόγελο. Είναι μεγάλη υπόθεση αυτό το χαμόγελο την ώρα που συναντιόμαστε με τον πελάτη.                                                          Πρέπει να ξέρουμε και να δώσουμε ιδιαίτερη προσοχή. Πρέπει πάντα να θυμόμαστε ότι το χαμόγελο πρέπει να είναι πάντα αληθινό.   Θεωρείστε ότι το αληθινό χαμόγελο είναι εκείνο που θα δώσει πραγματική χαρά στο συνομιλητή μας.                                                                             
Θυμηθείτε και κάτι ακόμα. Το ψεύτικο χαμόγελο το προσποιητό, όσο και να προσπαθήσετε να το κρύψετε, δυστυχώς για σας χάσατε. Το προσποιητό χαμόγελο, δεν κρύβεται. Πρέπει να είστε μεγάλος ηθοποιός για να μπορέσετε να το κρύψετε. Μα και ένας καλός ηθοποιός για να κάνει το ψεύτικο χαμόγελο σε αληθινό, θα πρέπει να έχει μπει στο «πετσί» του ρόλου του και να το έχει προβάρει πολλές φορές.                                                      
Μήπως κι εσείς θα πρέπει να το προβάρετε καθημερινά μέχρι να πετύχετε το αληθινό χαμόγελο που έτσι ή αλλιώς δεν πρέπει να το αποχωριστείτε ποτέ. Αφού αυτό το χαμόγελο πρέπει να το «φοράτε» μόνιμα. Το έχει ανάγκη ο/η σύντροφός σας, τα παιδιά σας, οι συνεργάτες σας, οι υπάλληλοί σας, και όλος ο κόσμος που συναλλάσσεστε. Είναι πανάκριβο γι’ αυτούς, σε σας δεν στοιχίζει τίποτε. Χαρίστε το !                                                                          

Χρειάζεται όμως να προσέξετε και ένα ακόμη σοβαρό θέμα.                               Αν αυτό το χαμόγελο το «φοράτε» μόνιμα και χαμογελάτε χωρίς να υπάρχει κανένας απολύτως λόγος, τότε κινδυνεύετε να χαρακτηριστείτε ως

«χαζοχαρούμενοι» και να είναι ολοφάνερο ότι αυτό το χαμόγελο είναι ψεύτικο και υποκριτικό, ίσως να πιστέψουν ότι αφού είναι ψεύτικο το «φοράτε» διότι με αυτό προσπαθείτε να αποσπάσετε μια πώληση, πράγμα το οποίο θα φέρει τα αντίθετα αποτελέσματα. Τότε λοιπόν του πελάτη δεν του είναι δύσκολο να  καταλάβει ότι το χαμόγελό σας είναι ψεύτικο και όταν το καταλάβει η πώληση έχει πετάξει.      

Χαρείτε λοιπόν πραγματικά, χαρίστε του απλόχερα το  αληθινό σας χαμόγελο και απολαύστε την σίγουρη επιτυχία σας.                                               Χαμογελάστε λοιπόν, χαρείτε και εσείς το χαμόγελό σας,                       

στο κάτω – κάτω το χαμόγελο χαρίζει μακροζωία !!!                  (Από το βιβλίο ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ ΣΤΗΝ ΠΡΑΞΗ».

                                                                                                                                                                             

ΜΑΘΕΤΕ ΝΑ ΕΝΘΟΥΣΙΑΖΕΤΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ, ΜΑΘΕΤΕ ΝΑ ΠΑΙΡΝΕΤΕ ΝΥΠ (Μέρος β΄)

Στο πρώτο μέρος του άρθρου μας, καταλήξαμε στο ότι έχουμε μπροστά μας τον πελάτη, ο οποίος είτε έχει υπογράψει την αίτηση Ασφάλισης, είτε την έχει αρνηθεί για διάφορους λόγους.                                                              
Σήμερα στο β΄ μέρος θα δούμε διαλόγους ανάμεσα στο Ασφαλιστή και στον υποψήφιο πελάτη.                
α) ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ : κ. πελάτη πριν από λίγο δώσατε στον εαυτό σας ή και στην οικογένειά σας, την πιο σημαντική προστασία                                     Πιστεύετε ότι μια τέτοια ασφαλιστική προστασία είναι σημαντική μόνο για σας ή μπορεί να είναι το ίδιο σημαντική και για άλλους ανθρώπους ;                                                                                                                                 Εδώ σ’ αυτό το σημείο ο Ασφαλιστής δεν προσπαθεί να πει του πελάτη, δως μου νέα ονόματα γνωστών σου, να πάω να τους ασφαλίσω. Εδώ του παίρνει την άποψή του σχετικά με αυτό που ο ίδιος έκανε και τον βάζει να πει ο ίδιος ότι αυτό που έκανε, είναι μεν σημαντικό για τον ίδιο, αλλά εξ’ ίσου σημαντικό και για πολλούς άλλους. Ας το δούμε αυτό πως το χειρίζεται.                           ΠΕΛΑΤΗΣ : Μα, σίγουρα είναι σημαντικό και για άλλους, ανθρώπους.                                                                                                      Αυτή η απάντηση του πελάτη, είναι πάρα πολύ ισχυρό όπλο στα χέρια του ασφαλιστή που αυτή θα την αξιοποιήσει για να πάρει το φιλικό και συγγενικό περίγυρο του πελάτη και ο Ασφαλιστής συνέχισε……                                          ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ :  Συμφωνώ και εγώ μαζί σας. Γι’ αυτό το λόγο πιστεύω ότι επειδή στον οικογενειακό ή και φιλικό σας κύκλο θα υπάρχουν τουλάχιστον 3 άτομα που θα αγαπάτε πολύ. Πιστεύετε και εσείς ότι είναι σκόπιμο να μου συστήσετε τα ονόματα τους, να τους τηλεφωνήσω, χωρίς καμία απολύτως υποχρέωσή τους, να τους συναντήσω, να τους γνωρίσω και αν θέλουν να τους ενημερώσω για ένα πρόγραμμα κατάλληλο για την περίπτωσή τους.   Ποιους πιστεύετε ότι μπορείτε να μου συστήσετε από τα πιο αγαπημένα σας πρόσωπα, που θα μπορούσα να σημειώσω ; 
 Θα πρέπει να τονίσουμε ότι ο Ασφαλιστής μπροστά του, πρέπει να έχει ένα ειδικά διαμορφωμένο χαρτί που να γράψετε τα ονόματα που θα σας δώσει. Σ’ αυτό το χαρτί θα πρέπει να έχετε σημειώσει θέσεις για 3 άτομα και χώρο για να γραφτεί η σχέση που υπάρχει με τον πελάτη, (αδέλφια, λοιποί συγγενείς, φίλοι, συνάδελφοι κλπ), επάγγελμα, διεύθυνση, τηλέφωνο κλπ.  Υπάρχει όμως ένας κίνδυνος, ο πελάτης συνήθως στο μυαλό του δεν του έρχεται κανένας όνομα από το περιβάλλον του, εμείς τότε θα πρέπει να τον ρωτήσουμε αν έχει, αδέλφια, ποια από τα ξαδέλφια του συμπαθεί περισσότερο, ρωτάμε επίσης αν έχει κουμπάρους, αν έχει καλούς φίλους, να τον ρωτήσουμε αν την τελευταία φορά που πήγε σε ταβέρνα με ποιους είχε πάει, αν έχει κάποιο χόμπυ, κυνήγι, ψάρεμα κλπ  και αν κάνωντας αυτά, έχει και παρέα ή μόνος του. Έτσι με όλα αυτά θα συγκεντρώσουμε περισσότερα ονόματα ΝΥΠ.                                                                                                   Μπορεί σε όλα αυτά να έχουμε άριστη τεχνική ! Προσέξτε μια λεπτομέρεια. 
Για να μας δώσει ο άνθρωπος αυτός τα ονόματα που ζητάμε, πρέπει να μας συμπαθήσει. Επομένως ότι κάνουμε, πρέπει να το κάνουμε με ιδιαίτερη προσοχή για να κερδίσουμε τη συμπάθεια του πελάτη μας.                                 Πάμε όμως να δούμε τη συνέχεια.
β) Η άλλη περίπτωση είναι αυτή που τελικά ο πελάτης ΔΕΝ υπέγραψε την αίτηση Ασφάλισης.  Είναι αποδεδειγμένο ότι κατά 80% αυτοί οι πελάτες που δεν υπογράφουν, δεν υπογράφουν, όχι γιατί πιστεύουν ότι ένα τέτοιο πρόγραμμα θα ήταν άχρηστο γι’ αυτούς ή για την οικογένειά τους, αλλά διότι είτε τη συγκεκριμένη στιγμή, ημέρα, ή εβδομάδα, ή μήνα κλπ δεν έχει χρήματα λόγω ανειλημμένων υποχρεώσεων, ή αν δεν θέλει να παίρνει αποφάσεις και να αγοράζει εκείνη τη στιγμή, ή διότι αν δεν ρωτήσει τη γυναίκα του, δεν κάνει απολύτως τίποτε.  Γενικά πολύ λίγες είναι οι περιπτώσεις που ο πελάτης στον οποίο απευθυνόμαστε, δεν θέλει να ασφαλιστεί. Απλά εκείνη η στιγμή δεν είναι η κατάλληλη.                                                                                                          
Ο πελάτης που δεν ασφαλίστηκε μπορεί να μας δώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες ; Ορισμένοι θα βιαστούν να απαντήσουν ΟΧΙ. Ο πελάτης που δεν ασφαλίζεται θα πει ότι δεν δίνουν ονόματα.                                                    Λάθος !!! ο καλός Ασφαλιστής έχει τα όπλα να ξεκλειδώσει τον πελάτη και να προσθέσει στον κατάλογό του 1 ή περισσότερα ονόματα ΝΥΠ.                  
Πως ;;; Ελάτε να το δούμε μαζί. 
ΑΣΦ. κ. πελάτη, πριν από λίγο μου είπατε ότι αυτό το πρόγραμμα σας αρέσει μεν, αλλά δεν μπορείτε να το ξεκινήσετε τώρα λόγω οικονομικών προβλημάτων ή  διότι θέλετε να ρωτήσετε τη σύζυγό σας  κλπ, κλπ είναι έτσι ;                                                                                                                           ΠΕΛ. Ναι, έτσι είναι.                                                                                       
ΑΣΦ. Πιστεύετε ότι το πρόγραμμα αυτό είναι καλό μόνο για εσάς ή και για πολύ άλλους ανθρώπους ;                                                                            
ΠΕΛ. Πιστεύω ότι είναι σημαντικό και για άλλους ανθρώπους. 

ΑΣΦ. Αυτό βρίσκει και εμένα σύμφωνο. Επειδή στον οικογενειακό, φιλικό κλπ κύκλους, σίγουρα θα υπάρχουν τουλάχιστον 3 άτομα που τους συμπαθείτε και σας συμπαθούν, πιστεύετε ότι θα είναι χρήσιμο γι’ αυτούς, να επικοινωνήσω μαζί τους στο τηλέφωνο που θα μου δίνατε, να τους τηλεφωνήσω, χωρίς καμία απολύτως δική τους υποχρέωση, να τους συναντήσω, να τους γνωρίσω, να τους ενημερώσω και αυτοί θα αποφασίσουν αν θα συναντηθούμε, αν θα με ακούσουν και αν τους αρέσει να δώσουν αυτήν την κάλυψη στον εαυτό τους και την οικογένειά τους. Ποιους πιστεύετε ότι θα μπορούσατε να μου συστήσετε ;  Αυτήν την κίνηση, εάν την κάνετε 3 φορές την ημέρα, σε 3 διαφορετικούς πελάτες δηλαδή, είτε για παρουσίαση προγράμματος, είτε για service κλπ, κλπ, τότε θα έχετε το λιγότερο 10 ΝΥΠ ημερησίως και λίγα λέω !!!                                                  Εσείς το σκέφτεστε ακόμη ; 

Βάλτε τώρα τους στόχους σας και ελέγχετε τον εαυτό σας κα;θημερινά.

ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΕΙΝΑΙ, ΝΑ ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΕΤΕ ΤΟΝ ΥΠΟΨΗΦΙΟ ΠΕΛΕΤΗ ! (α΄ μέρος)

Έχει αποδεχθεί ότι, ο Ασφαλιστής που είναι αισιόδοξος και  εκπέμπει αυτήν την αισιοδοξία,  είναι περισσότερο επιτυχημένος από άλλους λιγότερο αισιόδοξους, έστω και αν είναι καλύτερα διαβασμένοι.        
Οι αισιόδοξοι παίρνουν περισσότερους Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), αλλά λόγω αυτού του ενθουσιασμού, έχουν καλύτερα ποσοστά και στην εύρεση Νέων Υποψήφιων Πελατών και περισσότερες πωλήσεις. Έχουμε αναρωτηθεί ποτέ, γιατί οι περισσότερο αισιόδοξοι προτιμούνται από τους πελάτες ;                                                                                                                                                                                         Όταν κάποιοι Ασφαλιστές είναι περισσότερο ενθουσιώδεις και περισσότερο «ξεσηκωτικοί», εκ των πραγμάτων προτιμούνται από τους άλλους που μπορεί να είναι καλύτεροι γνώστες του αντικειμένου, αλλά τελικά δεν πουλάνε όσο οι αισιόδοξοι. Ενδεχομένως να είναι από τη φύση τους πιο συγκρατημένοι, να μην έχουν πολύ εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, ο παλμός της φωνής τους, το ταπεραμέντο τους, να είναι χαμηλών τόνων, με αποτέλεσμα να μην βγάζουν πάθος, πίστη στον εαυτό τους, στην εταιρία τους, στο προϊόν τους.   Αυτά όμως,  είτε το δεχόμαστε είτε όχι,   ο πελάτης τα βλέπει και τον αποτρέπουν στην τελική αγορά των υπηρεσιών που του προτείνουμε.                                                              
Για να πετύχουμε όλα τα παραπάνω, πρέπει να σημειώσουμε ότι ο Ασφαλιστής πρέπει να είναι και λίγο ηθοποιός. Κάθε φορά που πουλάει σε ένα πελάτη παίζει και ένα ρόλο ! Έτσι όμως θα πάρει πολλούς Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), έτσι θα πετύχει την πώληση. ΠΡΟΣΟΧΗ όμως, αν δεν μπορείτε να παίξετε καλά, «το ρόλο» σας και είστε ένας κακός ηθοποιός, μην το προσπαθήσετε, ο κακός ηθοποιός, το δείχνει,  κινδυνεύει να αποτύχει τελείως.  Σ’ αυτήν την περίπτωση μείνετε ειλικρινής, μείνετε ο εαυτός σας.       

Τον πελάτη θα τον ενθουσιάσετε αν είστε άνετοι, ευχάριστοι και χαλαροί. Όταν κάνετε την Παρουσίαση των υπηρεσιών σας, αυτή πρέπει να είναι συναρπαστική, τότε κάνετε το πελάτη να χαίρετε να το απολαμβάνει, να συμμετέχει και στην τελική να καταλαβαίνει, να νιώθει την ανάγκη, ότι αυτό που του παρουσιάζετε, το έχει ανάγκη και έτσι να το αγοράζει.          Αν, λοιπόν ο πελάτης δεν ενθουσιαστεί και δεν διαπιστώσει ότι την κάλυψη που του προτείνουμε την έχει απόλυτα ανάγκη, τότε δεν πρόκειται να ασφαλιστεί ή δεν πρόκειται να σας δώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ). 

Αυτές ομολογουμένως είναι πολύ χρήσιμες λεπτομέρειες, οι τεχνικές των πωλήσεων γίνονται επιτακτική ανάγκη για να ολοκληρώσουμε τη σημαντική στιγμή της τελικής πώλησης ή της λήψης ΝΥΠ. Ας δούμε όμως πιο συγκεκριμένα τις τεχνικές που πρέπει να χρησιμοποιούμε για την τελική πώληση ή και τη λήψη ΝΥΠ.

Όταν είστε στον πελάτη και έχετε κάνει όλες τις προσπάθειές σας, είτε έχετε κλείσει είτε όχι, πριν μαζέψετε τα χαρτιά σας και τα βάλετε στην τσάντα σας, πρέπει να μην ξεχάσετε να κάνετε μια ακόμα πάρα πολύ σημαντική προσπάθεια, εκείνη που θα σας δώσει την παράταση της Ασφαλιστικής σας ζωής. Η τελευταία αυτή προσπάθεια λέγεται,    
«ζητάω Νέους Υποψήφιους Πελάτες» ! 

Εκείνη τη στιγμή, μπροστά μου έχω ένα άνθρωπο ο οποίος, ή            

 α) μόλις υπέγραψε μια αίτηση πχ ασφάλιση ζωής, ή υγείας   ή                β) ένα άνθρωπο που μόλις πριν λίγο δεν δέχθηκε να υπογράψει αυτήν την αίτηση.                                                                                        

Και από τις δύο περιπτώσεις εμείς πρέπει να ζητήσουμε ΝΥΠ. Ας δούμε πως ζητάμε και από τις δύο περιπτώσεις χωριστά.     

                                                                                                            Τη συνέχεια της διαδικασίας, το β΄ μέρος, θα το δούμε                                           τις επόμενες ημέρες.

                               Μέχρι τότε καλές πωλήσεις.