Έχει αποδεχθεί ότι, ο
Ασφαλιστής που είναι αισιόδοξος και
εκπέμπει αυτήν την αισιοδοξία, είναι
περισσότερο επιτυχημένος από άλλους λιγότερο αισιόδοξους, έστω και αν είναι
καλύτερα διαβασμένοι.
Οι αισιόδοξοι παίρνουν περισσότερους Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), αλλά λόγω αυτού του ενθουσιασμού, έχουν καλύτερα ποσοστά και στην εύρεση Νέων Υποψήφιων Πελατών και περισσότερες πωλήσεις. Έχουμε αναρωτηθεί ποτέ, γιατί οι περισσότερο αισιόδοξοι προτιμούνται από τους πελάτες ; Όταν κάποιοι Ασφαλιστές είναι περισσότερο ενθουσιώδεις και περισσότερο «ξεσηκωτικοί», εκ των πραγμάτων προτιμούνται από τους άλλους που μπορεί να είναι καλύτεροι γνώστες του αντικειμένου, αλλά τελικά δεν πουλάνε όσο οι αισιόδοξοι. Ενδεχομένως να είναι από τη φύση τους πιο συγκρατημένοι, να μην έχουν πολύ εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, ο παλμός της φωνής τους, το ταπεραμέντο τους, να είναι χαμηλών τόνων, με αποτέλεσμα να μην βγάζουν πάθος, πίστη στον εαυτό τους, στην εταιρία τους, στο προϊόν τους. Αυτά όμως, είτε το δεχόμαστε είτε όχι, ο πελάτης τα βλέπει και τον αποτρέπουν στην τελική αγορά των υπηρεσιών που του προτείνουμε.
Για να πετύχουμε όλα τα παραπάνω, πρέπει να σημειώσουμε ότι ο Ασφαλιστής πρέπει να είναι και λίγο ηθοποιός. Κάθε φορά που πουλάει σε ένα πελάτη παίζει και ένα ρόλο ! Έτσι όμως θα πάρει πολλούς Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), έτσι θα πετύχει την πώληση. ΠΡΟΣΟΧΗ όμως, αν δεν μπορείτε να παίξετε καλά, «το ρόλο» σας και είστε ένας κακός ηθοποιός, μην το προσπαθήσετε, ο κακός ηθοποιός, το δείχνει, κινδυνεύει να αποτύχει τελείως. Σ’ αυτήν την περίπτωση μείνετε ειλικρινής, μείνετε ο εαυτός σας.
Τον πελάτη θα τον ενθουσιάσετε αν είστε άνετοι, ευχάριστοι και χαλαροί. Όταν κάνετε την Παρουσίαση των υπηρεσιών σας, αυτή πρέπει να είναι συναρπαστική, τότε κάνετε το πελάτη να χαίρετε να το απολαμβάνει, να συμμετέχει και στην τελική να καταλαβαίνει, να νιώθει την ανάγκη, ότι αυτό που του παρουσιάζετε, το έχει ανάγκη και έτσι να το αγοράζει. Αν, λοιπόν ο πελάτης δεν ενθουσιαστεί και δεν διαπιστώσει ότι την κάλυψη που του προτείνουμε την έχει απόλυτα ανάγκη, τότε δεν πρόκειται να ασφαλιστεί ή δεν πρόκειται να σας δώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).
Αυτές ομολογουμένως είναι πολύ χρήσιμες λεπτομέρειες, οι τεχνικές των πωλήσεων γίνονται επιτακτική ανάγκη για να ολοκληρώσουμε τη σημαντική στιγμή της τελικής πώλησης ή της λήψης ΝΥΠ. Ας δούμε όμως πιο συγκεκριμένα τις τεχνικές που πρέπει να χρησιμοποιούμε για την τελική πώληση ή και τη λήψη ΝΥΠ.
Όταν είστε στον πελάτη και έχετε κάνει όλες τις προσπάθειές σας, είτε έχετε κλείσει είτε όχι, πριν μαζέψετε τα χαρτιά σας και τα βάλετε στην τσάντα σας, πρέπει να μην ξεχάσετε να κάνετε μια ακόμα πάρα πολύ σημαντική προσπάθεια, εκείνη που θα σας δώσει την παράταση της Ασφαλιστικής σας ζωής. Η τελευταία αυτή προσπάθεια λέγεται,
«ζητάω Νέους Υποψήφιους Πελάτες» !
Οι αισιόδοξοι παίρνουν περισσότερους Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), αλλά λόγω αυτού του ενθουσιασμού, έχουν καλύτερα ποσοστά και στην εύρεση Νέων Υποψήφιων Πελατών και περισσότερες πωλήσεις. Έχουμε αναρωτηθεί ποτέ, γιατί οι περισσότερο αισιόδοξοι προτιμούνται από τους πελάτες ; Όταν κάποιοι Ασφαλιστές είναι περισσότερο ενθουσιώδεις και περισσότερο «ξεσηκωτικοί», εκ των πραγμάτων προτιμούνται από τους άλλους που μπορεί να είναι καλύτεροι γνώστες του αντικειμένου, αλλά τελικά δεν πουλάνε όσο οι αισιόδοξοι. Ενδεχομένως να είναι από τη φύση τους πιο συγκρατημένοι, να μην έχουν πολύ εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, ο παλμός της φωνής τους, το ταπεραμέντο τους, να είναι χαμηλών τόνων, με αποτέλεσμα να μην βγάζουν πάθος, πίστη στον εαυτό τους, στην εταιρία τους, στο προϊόν τους. Αυτά όμως, είτε το δεχόμαστε είτε όχι, ο πελάτης τα βλέπει και τον αποτρέπουν στην τελική αγορά των υπηρεσιών που του προτείνουμε.
Για να πετύχουμε όλα τα παραπάνω, πρέπει να σημειώσουμε ότι ο Ασφαλιστής πρέπει να είναι και λίγο ηθοποιός. Κάθε φορά που πουλάει σε ένα πελάτη παίζει και ένα ρόλο ! Έτσι όμως θα πάρει πολλούς Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ), έτσι θα πετύχει την πώληση. ΠΡΟΣΟΧΗ όμως, αν δεν μπορείτε να παίξετε καλά, «το ρόλο» σας και είστε ένας κακός ηθοποιός, μην το προσπαθήσετε, ο κακός ηθοποιός, το δείχνει, κινδυνεύει να αποτύχει τελείως. Σ’ αυτήν την περίπτωση μείνετε ειλικρινής, μείνετε ο εαυτός σας.
Τον πελάτη θα τον ενθουσιάσετε αν είστε άνετοι, ευχάριστοι και χαλαροί. Όταν κάνετε την Παρουσίαση των υπηρεσιών σας, αυτή πρέπει να είναι συναρπαστική, τότε κάνετε το πελάτη να χαίρετε να το απολαμβάνει, να συμμετέχει και στην τελική να καταλαβαίνει, να νιώθει την ανάγκη, ότι αυτό που του παρουσιάζετε, το έχει ανάγκη και έτσι να το αγοράζει. Αν, λοιπόν ο πελάτης δεν ενθουσιαστεί και δεν διαπιστώσει ότι την κάλυψη που του προτείνουμε την έχει απόλυτα ανάγκη, τότε δεν πρόκειται να ασφαλιστεί ή δεν πρόκειται να σας δώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες (ΝΥΠ).
Αυτές ομολογουμένως είναι πολύ χρήσιμες λεπτομέρειες, οι τεχνικές των πωλήσεων γίνονται επιτακτική ανάγκη για να ολοκληρώσουμε τη σημαντική στιγμή της τελικής πώλησης ή της λήψης ΝΥΠ. Ας δούμε όμως πιο συγκεκριμένα τις τεχνικές που πρέπει να χρησιμοποιούμε για την τελική πώληση ή και τη λήψη ΝΥΠ.
Όταν είστε στον πελάτη και έχετε κάνει όλες τις προσπάθειές σας, είτε έχετε κλείσει είτε όχι, πριν μαζέψετε τα χαρτιά σας και τα βάλετε στην τσάντα σας, πρέπει να μην ξεχάσετε να κάνετε μια ακόμα πάρα πολύ σημαντική προσπάθεια, εκείνη που θα σας δώσει την παράταση της Ασφαλιστικής σας ζωής. Η τελευταία αυτή προσπάθεια λέγεται,
«ζητάω Νέους Υποψήφιους Πελάτες» !
Εκείνη τη στιγμή, μπροστά μου έχω ένα άνθρωπο ο
οποίος, ή
α) μόλις υπέγραψε μια
αίτηση πχ ασφάλιση ζωής, ή υγείας ή β) ένα άνθρωπο
που μόλις πριν λίγο δεν δέχθηκε να υπογράψει αυτήν την αίτηση.
Και από τις δύο
περιπτώσεις εμείς πρέπει να ζητήσουμε ΝΥΠ. Ας δούμε πως ζητάμε και από τις δύο
περιπτώσεις χωριστά.
Τη συνέχεια της διαδικασίας, το β΄ μέρος, θα το δούμε τις επόμενες
ημέρες.
Μέχρι τότε καλές πωλήσεις.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου