Στο πρώτο μέρος του
άρθρου μας, καταλήξαμε στο ότι έχουμε μπροστά μας τον πελάτη, ο οποίος είτε
έχει υπογράψει την αίτηση Ασφάλισης, είτε την έχει αρνηθεί για διάφορους
λόγους.
Σήμερα στο β΄ μέρος θα δούμε διαλόγους ανάμεσα στο Ασφαλιστή και στον υποψήφιο πελάτη.
α) ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ : κ. πελάτη πριν από λίγο δώσατε στον εαυτό σας ή και στην οικογένειά σας, την πιο σημαντική προστασία Πιστεύετε ότι μια τέτοια ασφαλιστική προστασία είναι σημαντική μόνο για σας ή μπορεί να είναι το ίδιο σημαντική και για άλλους ανθρώπους ; Εδώ σ’ αυτό το σημείο ο Ασφαλιστής δεν προσπαθεί να πει του πελάτη, δως μου νέα ονόματα γνωστών σου, να πάω να τους ασφαλίσω. Εδώ του παίρνει την άποψή του σχετικά με αυτό που ο ίδιος έκανε και τον βάζει να πει ο ίδιος ότι αυτό που έκανε, είναι μεν σημαντικό για τον ίδιο, αλλά εξ’ ίσου σημαντικό και για πολλούς άλλους. Ας το δούμε αυτό πως το χειρίζεται. ΠΕΛΑΤΗΣ : Μα, σίγουρα είναι σημαντικό και για άλλους, ανθρώπους. Αυτή η απάντηση του πελάτη, είναι πάρα πολύ ισχυρό όπλο στα χέρια του ασφαλιστή που αυτή θα την αξιοποιήσει για να πάρει το φιλικό και συγγενικό περίγυρο του πελάτη και ο Ασφαλιστής συνέχισε…… ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ : Συμφωνώ και εγώ μαζί σας. Γι’ αυτό το λόγο πιστεύω ότι επειδή στον οικογενειακό ή και φιλικό σας κύκλο θα υπάρχουν τουλάχιστον 3 άτομα που θα αγαπάτε πολύ. Πιστεύετε και εσείς ότι είναι σκόπιμο να μου συστήσετε τα ονόματα τους, να τους τηλεφωνήσω, χωρίς καμία απολύτως υποχρέωσή τους, να τους συναντήσω, να τους γνωρίσω και αν θέλουν να τους ενημερώσω για ένα πρόγραμμα κατάλληλο για την περίπτωσή τους. Ποιους πιστεύετε ότι μπορείτε να μου συστήσετε από τα πιο αγαπημένα σας πρόσωπα, που θα μπορούσα να σημειώσω ;
Θα πρέπει να τονίσουμε ότι ο Ασφαλιστής μπροστά του, πρέπει να έχει ένα ειδικά διαμορφωμένο χαρτί που να γράψετε τα ονόματα που θα σας δώσει. Σ’ αυτό το χαρτί θα πρέπει να έχετε σημειώσει θέσεις για 3 άτομα και χώρο για να γραφτεί η σχέση που υπάρχει με τον πελάτη, (αδέλφια, λοιποί συγγενείς, φίλοι, συνάδελφοι κλπ), επάγγελμα, διεύθυνση, τηλέφωνο κλπ. Υπάρχει όμως ένας κίνδυνος, ο πελάτης συνήθως στο μυαλό του δεν του έρχεται κανένας όνομα από το περιβάλλον του, εμείς τότε θα πρέπει να τον ρωτήσουμε αν έχει, αδέλφια, ποια από τα ξαδέλφια του συμπαθεί περισσότερο, ρωτάμε επίσης αν έχει κουμπάρους, αν έχει καλούς φίλους, να τον ρωτήσουμε αν την τελευταία φορά που πήγε σε ταβέρνα με ποιους είχε πάει, αν έχει κάποιο χόμπυ, κυνήγι, ψάρεμα κλπ και αν κάνωντας αυτά, έχει και παρέα ή μόνος του. Έτσι με όλα αυτά θα συγκεντρώσουμε περισσότερα ονόματα ΝΥΠ. Μπορεί σε όλα αυτά να έχουμε άριστη τεχνική ! Προσέξτε μια λεπτομέρεια.
Για να μας δώσει ο άνθρωπος αυτός τα ονόματα που ζητάμε, πρέπει να μας συμπαθήσει. Επομένως ότι κάνουμε, πρέπει να το κάνουμε με ιδιαίτερη προσοχή για να κερδίσουμε τη συμπάθεια του πελάτη μας. Πάμε όμως να δούμε τη συνέχεια.
β) Η άλλη περίπτωση είναι αυτή που τελικά ο πελάτης ΔΕΝ υπέγραψε την αίτηση Ασφάλισης. Είναι αποδεδειγμένο ότι κατά 80% αυτοί οι πελάτες που δεν υπογράφουν, δεν υπογράφουν, όχι γιατί πιστεύουν ότι ένα τέτοιο πρόγραμμα θα ήταν άχρηστο γι’ αυτούς ή για την οικογένειά τους, αλλά διότι είτε τη συγκεκριμένη στιγμή, ημέρα, ή εβδομάδα, ή μήνα κλπ δεν έχει χρήματα λόγω ανειλημμένων υποχρεώσεων, ή αν δεν θέλει να παίρνει αποφάσεις και να αγοράζει εκείνη τη στιγμή, ή διότι αν δεν ρωτήσει τη γυναίκα του, δεν κάνει απολύτως τίποτε. Γενικά πολύ λίγες είναι οι περιπτώσεις που ο πελάτης στον οποίο απευθυνόμαστε, δεν θέλει να ασφαλιστεί. Απλά εκείνη η στιγμή δεν είναι η κατάλληλη.
Ο πελάτης που δεν ασφαλίστηκε μπορεί να μας δώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες ; Ορισμένοι θα βιαστούν να απαντήσουν ΟΧΙ. Ο πελάτης που δεν ασφαλίζεται θα πει ότι δεν δίνουν ονόματα. Λάθος !!! ο καλός Ασφαλιστής έχει τα όπλα να ξεκλειδώσει τον πελάτη και να προσθέσει στον κατάλογό του 1 ή περισσότερα ονόματα ΝΥΠ.
Πως ;;; Ελάτε να το δούμε μαζί.
ΑΣΦ. κ. πελάτη, πριν από λίγο μου είπατε ότι αυτό το πρόγραμμα σας αρέσει μεν, αλλά δεν μπορείτε να το ξεκινήσετε τώρα λόγω οικονομικών προβλημάτων ή διότι θέλετε να ρωτήσετε τη σύζυγό σας κλπ, κλπ είναι έτσι ; ΠΕΛ. Ναι, έτσι είναι.
ΑΣΦ. Πιστεύετε ότι το πρόγραμμα αυτό είναι καλό μόνο για εσάς ή και για πολύ άλλους ανθρώπους ;
ΠΕΛ. Πιστεύω ότι είναι σημαντικό και για άλλους ανθρώπους.
Σήμερα στο β΄ μέρος θα δούμε διαλόγους ανάμεσα στο Ασφαλιστή και στον υποψήφιο πελάτη.
α) ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ : κ. πελάτη πριν από λίγο δώσατε στον εαυτό σας ή και στην οικογένειά σας, την πιο σημαντική προστασία Πιστεύετε ότι μια τέτοια ασφαλιστική προστασία είναι σημαντική μόνο για σας ή μπορεί να είναι το ίδιο σημαντική και για άλλους ανθρώπους ; Εδώ σ’ αυτό το σημείο ο Ασφαλιστής δεν προσπαθεί να πει του πελάτη, δως μου νέα ονόματα γνωστών σου, να πάω να τους ασφαλίσω. Εδώ του παίρνει την άποψή του σχετικά με αυτό που ο ίδιος έκανε και τον βάζει να πει ο ίδιος ότι αυτό που έκανε, είναι μεν σημαντικό για τον ίδιο, αλλά εξ’ ίσου σημαντικό και για πολλούς άλλους. Ας το δούμε αυτό πως το χειρίζεται. ΠΕΛΑΤΗΣ : Μα, σίγουρα είναι σημαντικό και για άλλους, ανθρώπους. Αυτή η απάντηση του πελάτη, είναι πάρα πολύ ισχυρό όπλο στα χέρια του ασφαλιστή που αυτή θα την αξιοποιήσει για να πάρει το φιλικό και συγγενικό περίγυρο του πελάτη και ο Ασφαλιστής συνέχισε…… ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ : Συμφωνώ και εγώ μαζί σας. Γι’ αυτό το λόγο πιστεύω ότι επειδή στον οικογενειακό ή και φιλικό σας κύκλο θα υπάρχουν τουλάχιστον 3 άτομα που θα αγαπάτε πολύ. Πιστεύετε και εσείς ότι είναι σκόπιμο να μου συστήσετε τα ονόματα τους, να τους τηλεφωνήσω, χωρίς καμία απολύτως υποχρέωσή τους, να τους συναντήσω, να τους γνωρίσω και αν θέλουν να τους ενημερώσω για ένα πρόγραμμα κατάλληλο για την περίπτωσή τους. Ποιους πιστεύετε ότι μπορείτε να μου συστήσετε από τα πιο αγαπημένα σας πρόσωπα, που θα μπορούσα να σημειώσω ;
Θα πρέπει να τονίσουμε ότι ο Ασφαλιστής μπροστά του, πρέπει να έχει ένα ειδικά διαμορφωμένο χαρτί που να γράψετε τα ονόματα που θα σας δώσει. Σ’ αυτό το χαρτί θα πρέπει να έχετε σημειώσει θέσεις για 3 άτομα και χώρο για να γραφτεί η σχέση που υπάρχει με τον πελάτη, (αδέλφια, λοιποί συγγενείς, φίλοι, συνάδελφοι κλπ), επάγγελμα, διεύθυνση, τηλέφωνο κλπ. Υπάρχει όμως ένας κίνδυνος, ο πελάτης συνήθως στο μυαλό του δεν του έρχεται κανένας όνομα από το περιβάλλον του, εμείς τότε θα πρέπει να τον ρωτήσουμε αν έχει, αδέλφια, ποια από τα ξαδέλφια του συμπαθεί περισσότερο, ρωτάμε επίσης αν έχει κουμπάρους, αν έχει καλούς φίλους, να τον ρωτήσουμε αν την τελευταία φορά που πήγε σε ταβέρνα με ποιους είχε πάει, αν έχει κάποιο χόμπυ, κυνήγι, ψάρεμα κλπ και αν κάνωντας αυτά, έχει και παρέα ή μόνος του. Έτσι με όλα αυτά θα συγκεντρώσουμε περισσότερα ονόματα ΝΥΠ. Μπορεί σε όλα αυτά να έχουμε άριστη τεχνική ! Προσέξτε μια λεπτομέρεια.
Για να μας δώσει ο άνθρωπος αυτός τα ονόματα που ζητάμε, πρέπει να μας συμπαθήσει. Επομένως ότι κάνουμε, πρέπει να το κάνουμε με ιδιαίτερη προσοχή για να κερδίσουμε τη συμπάθεια του πελάτη μας. Πάμε όμως να δούμε τη συνέχεια.
β) Η άλλη περίπτωση είναι αυτή που τελικά ο πελάτης ΔΕΝ υπέγραψε την αίτηση Ασφάλισης. Είναι αποδεδειγμένο ότι κατά 80% αυτοί οι πελάτες που δεν υπογράφουν, δεν υπογράφουν, όχι γιατί πιστεύουν ότι ένα τέτοιο πρόγραμμα θα ήταν άχρηστο γι’ αυτούς ή για την οικογένειά τους, αλλά διότι είτε τη συγκεκριμένη στιγμή, ημέρα, ή εβδομάδα, ή μήνα κλπ δεν έχει χρήματα λόγω ανειλημμένων υποχρεώσεων, ή αν δεν θέλει να παίρνει αποφάσεις και να αγοράζει εκείνη τη στιγμή, ή διότι αν δεν ρωτήσει τη γυναίκα του, δεν κάνει απολύτως τίποτε. Γενικά πολύ λίγες είναι οι περιπτώσεις που ο πελάτης στον οποίο απευθυνόμαστε, δεν θέλει να ασφαλιστεί. Απλά εκείνη η στιγμή δεν είναι η κατάλληλη.
Ο πελάτης που δεν ασφαλίστηκε μπορεί να μας δώσει Νέους Υποψήφιους Πελάτες ; Ορισμένοι θα βιαστούν να απαντήσουν ΟΧΙ. Ο πελάτης που δεν ασφαλίζεται θα πει ότι δεν δίνουν ονόματα. Λάθος !!! ο καλός Ασφαλιστής έχει τα όπλα να ξεκλειδώσει τον πελάτη και να προσθέσει στον κατάλογό του 1 ή περισσότερα ονόματα ΝΥΠ.
Πως ;;; Ελάτε να το δούμε μαζί.
ΑΣΦ. κ. πελάτη, πριν από λίγο μου είπατε ότι αυτό το πρόγραμμα σας αρέσει μεν, αλλά δεν μπορείτε να το ξεκινήσετε τώρα λόγω οικονομικών προβλημάτων ή διότι θέλετε να ρωτήσετε τη σύζυγό σας κλπ, κλπ είναι έτσι ; ΠΕΛ. Ναι, έτσι είναι.
ΑΣΦ. Πιστεύετε ότι το πρόγραμμα αυτό είναι καλό μόνο για εσάς ή και για πολύ άλλους ανθρώπους ;
ΠΕΛ. Πιστεύω ότι είναι σημαντικό και για άλλους ανθρώπους.
ΑΣΦ.
Αυτό βρίσκει και εμένα σύμφωνο. Επειδή στον οικογενειακό, φιλικό κλπ κύκλους,
σίγουρα θα υπάρχουν τουλάχιστον 3 άτομα που τους συμπαθείτε και σας συμπαθούν,
πιστεύετε ότι θα είναι χρήσιμο γι’ αυτούς, να επικοινωνήσω μαζί τους στο
τηλέφωνο που θα μου δίνατε, να τους τηλεφωνήσω, χωρίς καμία απολύτως δική τους υποχρέωση, να τους συναντήσω, να τους
γνωρίσω, να τους ενημερώσω και αυτοί θα αποφασίσουν αν θα συναντηθούμε, αν θα
με ακούσουν και αν τους αρέσει να δώσουν αυτήν την κάλυψη στον εαυτό τους και
την οικογένειά τους. Ποιους πιστεύετε ότι θα μπορούσατε να μου συστήσετε ; Αυτήν την κίνηση, εάν την κάνετε 3 φορές την
ημέρα, σε 3 διαφορετικούς πελάτες δηλαδή, είτε για παρουσίαση προγράμματος,
είτε για service
κλπ, κλπ, τότε θα έχετε το λιγότερο 10 ΝΥΠ ημερησίως και λίγα λέω !!! Εσείς το
σκέφτεστε ακόμη ;
Βάλτε τώρα τους στόχους σας και ελέγχετε τον εαυτό σας κα;θημερινά.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου